سبق ونُشرَت هذه المقالة على "أريبيان بزنس" Arabian Business.

يرى 94% من الشركات الناشئة قيمةً للشراكة مع الشركات الكبرى، لأنّ هذه الشراكة أساسيةٌ من أجل القدرة على التوسّع. فهي تسمح للشركات الناشئة بالحصول على المصداقية المطلوبة في السوق من أجل التوسّع نحو أسواق جديدة، والوصول إلى موارد مثل التمويل والتكنولوجيا، وكذلك الوصول إلى عملاء الشركة الكبرى.

لقد درسنا، نحن في "ومضة"، الشركة بين الشركات الكبرى والشركات الناشئة لعدّة سنواتٍ حتّى الآن، وقد أصدرنا مؤخراً تقريراً عن هذا الموضوع، بالشراكة مع "إكسبو 2020 دبي" Expo 2020 Dubai، حمل اسم "ريادة الأعمال التعاونية: الشراكة بين الشركات الكبرى والشركات الناشئة في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا" Collaborative Entrepreneurship: The state of corporate-startup engagement in MENA.

بناءً على هذه المعرفة وعلى تجربتنا الشخصية باعتبارنا شركةً ناشئة نمَت من خلال الشراكات مع الشركات الكبرى، نقدّم لكم خمسة أمورٍ حول ما يجب أن تفعله وخمسة أمورٍ حول ما يجب أن تتجنّبه.

خمسة أمورٍ يجب أن تفعلها

1. إبحث جيّداً: إجراء البحوث عن الشركة المستهدَفة، وتحديد مصالحها، واحتياجاتها، واستعدادها للتعاون مع الشركات الناشئة والمبادرات التي تُجريها مع روّاد الأعمال، هي من الأمور الأساسية لوضع استراتيجيةٍ مناسبة لبدء العلاقة مع الشركة الكبرى.

الشركات الكبرى التي تعمل استراتيجياً مع الشركات الناشئة، ولديها برامج قائمة وقصص نجاح في هذا الإطار، ستكون أكثر ملاءمةً لهذا النوع من الشراكة.

ومع ذلك، لا تثبط من عزيمتك إذا لم يكن لدى الشركة الكبرى حالياً برنامجٌ متقدّمٌ للتعاون مع الشركات الناشئة، فهذا قد يعني أنّ الأمر يمكن أن يتطلّب المزيد من الوقت والجهد لتثقيف الشركة ودفعها في هذا الاتّجاه.

2. ارتبط مع العلامات التجارية المعروفة: عندما تريد بدء علاقةٍ مع الشركة الكبرى، ستسعى هذه الأخيرة للبحث عن علامات المصداقية لترى إن كان يمكنها الوثوق بك.

إذا لم تكن العلامة التجارية لشركتك الناشئة معروفةً جيداً، عليك أن تربطها بعلامات تجارية وشخصيات معروفة. لذلك، قد يكون عليك إقامة أوّل شراكةٍ لك مع علاماتٍ تجارية معروفة ضمن شبكتك، أو تقديم خدماتك بالمجّان إلى شركةٍ كبرى تقيم علاقاتٍ مع الشركات الناشئة.

بمجرّد الانتهاء من تأسيس هذا الرابط، يمكنك أن تصبح أكثر ثقةً عند طرق أبواب شركاء آخرين.

3. جنّد مَن يساعدك من داخل الشركة الكبرى: الأمور ضمن الشركات الكبرى متشعّبة، لذا عليك العثور على مديرين تنفيذيين أو عاملين داخل المؤسّسة لكي يرشدوك وينصحوك فيما يتعلّق بالصفقة.

سيزوّدك هؤلاء بمعلوماتٍ عن عملية الشراكة وأين أصبحَت على جدول أعمال صنّاع القرار، كما يمكنهم أيضاً أن يناصروا الحلّ الذي تقدّمه من داخل الشركة ويدعموك في سبيل تحقيق الصفقة.

يمكنك العثور عليهم من خلال شبكة علاقاتك أو من خلال تحديد الموظّفين الذين سبق لهم أن استثمروا أو عملوا مع شركاتٍ ناشئة، أو أولئك الذين يديرون شركةً ناشئةً إلى جانب عملهم في الشركة الكبرى.

4. افهَم العملية: ينبغي أن تفهم بوضوح الشراكة مع الشركة الكبرى، أو عملية البيع، والميزانية المتاحة للحلّ الذي تقدّمه، وصنّاع القرار.

في هذا الإطار، الموظّفون الذين يساعدونك من داخل الشركة، والمورّدين الآخرين، والأبحاث الجيدة، يمكنهم أن يساعدوك في الحصول على المعلومات؛ كذلك لا تخجل من طلبها مقدّماً لتكون قادراً على التحرّك في الاتّجاه الصحيح.

5. أوضِح لهم ما تنطوي عليه: لتكُن القيمة المقترَحة لمنتَجك مفصّلةً وشاملة.

يجب أن ينطوي الحلّ الذي تقدّمه على قيمةٍ مضافة يمكن أن يدركها هؤلاء الشركاء بسهولة، مثل مساعدتهم على حلّ مشكلةٍ مستعصية أو الوصول إلى أسواق جديدة.

على سبيل المثال، شركة "بوكس إت" Boxit الناشئة لعمليات التخزين تساعد شركة خدماتٍ لوجستيةٍ رائدةً في تحقيق المال من مستودَعٍ لا تستخدمه من خلال تأجيره للأفراد.

خمسة أمورٍ يجب أن تتجنّبها

1. لا تبحث عن الشراكة في وقتٍ مبكر: في حين تتطلّب الشراكة الاستراتيجية مع الشركات الكبرى وجود قيمةٍ مقترحةٍ واضحةٍ واستثمارٍ كبيرٍ في الوقت والموارد من قبل الشركات الناشئة، يُفضّل ألّا تكون الأخيرة في مرحلة وضع الأفكار أو المرحلة التأسيسية.

بل ينبغي أن يكون لدى الشركة الناشئة طرحٌ مُثبَتُ ومُجرَّب، من أجل أن تكون على استعدادٍ تامٍّ لإقامة شراكةٍ دائمةٍ وعلاقةٍ مستمرّة مع الشركة الكبرى الشريكة.

أمّا الشركات الناشئة الأنسَب للتعاون المتقدّم، فهي عادةً التي تكون قد وصلَت إلى مستوى معيّن من النضج.

2. لا تعتمد على عددٍ قليلٍ من الاحتمالات: يمكن لمفاوضات الشراكة مع الشركة الكبرى أن تستغرق وقتاً طويلاً، لذلك على الشركات الناشئة أن تنوّع الشراكات المحتمَلة وأن تُجري محادثاتٍ مع عدّة شركاء في الآن عينه على أمل تحقيق عددٍ منها.

3. لا تستخفّ بعمليات بدورات البيع والدفع الطويلة: الشركات الكبرى بطيئةٌ حقّاً، لا سيما بالمقارنة مع السرعة التي تتحلّى بها الشركات الناشئة.

عندما تشعر بأنّ الصفقة في خواتيمها، قد يستغرق الحصول على التوقيع الرسميّ عدّة أشهر. كذلك، ينبغي عليك أن تدير أموالك بذكاء وأن تتوقّع تأخّر جدول الدفع لعدّة أشهر أيضاً.

على سبيل المثال، في إحدى شراكات "ومضة"، استغرق الأمر أربعة أشهر منذ موافقة الشريك من حيث المبدأ على نطاق عملنا وصولاً إلى لحظة التوقيع على الصفقة.

4. تجنّب الغموض في المستندات الخاصّة بالاتّفاقية: لدى الشركات الكبرى عددٌ كبير من أصحاب المصلحة الذين قد يشاركون في الشراكة، من وكيل المشتريات إلى قسم المشتريات، وصولاً إلى الأقسام المالية والقانونية.

من جهةٍ أخرى، يمكن أن يُستَبدَل نظيرك في الشركة الكبرى في خضمّ عملية إنهاء العقد، لذلك عليك أن تكون صريحاً بقدر الإمكان في الاتّفاقية أو المستندات الخاصّة بالعمل، وأن تحدّد الخدمات التي ستقدّمها، وتحدّد الشروط المسبقة التي يتمّ التعامل بها من قبل الشركة الكبرى، بالإضافة إلى تحديد المنجزات التي تحتاج إلى تحقيقها من أجل تحرير الجدول الزمني للدفع.

5. لا تستخفّ بإمكانات الفعاليات الريادية: شارك في الفعاليات ذات الصِّلة التي تُعقَد في مدينتك، فهي قد تكون بمثابة فرصةٍ للقاء مرشدين محتمَلين يمكن أن يساعدوك في إيجاد الشركاء المناسبين أو في بدء المحادثات معهم، أو حتّى لقاء مديرين تنفيذيين في شركاتٍ كبرى تبحث عن شركاتٍ ناشئة لتتشارك معها.

على سبيل المثال، هناك شركةٌ ناجحةٌ تُدعى"فاين لاب" Vinelab التقَت أحد مستثمريها الرئيسيين، وهو مدير في شركة إعلاناتٍ عالمية، في فعالية "ومضة" الرئيسية "ميكس أن منتور"Mix N’ Mentor.