أحيانًا، تتكلّم مع أشخاص لساعات وتشعر أن الوقت يمرّ بسرعة لكثرة النقاشات المفيدة التي تجريها. وأحيانًا أخرى، تشعر وكأن حوارًا لنصف ساعة أشبه بيوم عصيب لا ينتهي. بعد مقابلتي مع محمد العرابي، التي لم تكن بالقصيرة أبدًا، أستطيع القول أن الوقت مرّ بسرعة البرق.  

محمد العرابي فلسطيني درس في الأردن قبل أن يسافر إلى جامعة أركنساس في الولايات المتحدة الأميركية ليدرس علوم الكمبيوتر ثم يكمل الماجستير في جامعة ولاية كولورادو. حين تخرّج، عمل في "آي بي أم" لخمسة أشهر وعام 2000، شغل منصب مدير مشروع في مايكروسوفت. بعد أقل من عام من عمله هناك، قدّم استقالته وعلّل السبب قائلاً: "أردت الانخراط أكثر في بيئة الشركات الناشئة في وادي السيليكون". في الوادي، عمل كمهندس برمجيات عالي الشأن مع شركات ناشئة مثل "نوزيم" Nusym التي أقفلت الآن بعد أن جمعت تمويلاً بعشرة ملايين دولار، ثمّ شركة تسويق رقمية اسمها "كوبالت" Cobalt.

لكن متى سنحت له فرصة العودة إلى الأردن ومعاودة العمل في مايكروسوفت حتى انتهزها وشغل منصب المسؤول التقني، كما عمل مع برنامج "بيزسبارك" التابع لها الذي يقدّم الدعم لرواد الأعمال. ويقول العرابي إن جزءًا كبيرًا من عمله هناك كان مرتبطًا بالشركات الناشئة: "كنت أطلع على ما تحتاجه الشركات الناشئة وأزوّدها بالبرمجيات الضرورية." في ديسمبر/كانون الأول 2011، انتقل العرابي إلى "المبادرات الوطنية" N2V، شركة تستثمر بالشركات التقنية في المنطقة، كشريك استثماري ثم كرئيس للتقنية. وهو أيضًا مرشد لدى "أويسس500"، وكان حكمًا خلال عدة فعاليات لـ "ستارتب ويك أند"، ومرشدًا خلال مسابقة خطة الأعمال لمركز الملكة رانيا للريادة. أما الآن، وإضافة إلى الأدوار العديدة التي يؤديها، هو أيضًا الرئيس التنفيذي لـ "بحر التجارة الإلكترونية" التي موّلتها N2V، وهي شركة سعودية متخصصة في إنشاء متاجر إلكترونية تستهدف السوق العربية والسعودية بشكل خاصّ، تأسست على يد مازن الضراب. 

قامت "بحر التجارة الإلكترونية" بإنشاء عدة متاجر سعودية منها متجر فانيلا، متجر عالم حواء، متجر لي بارفوم، ومتجر ذوق، ومتجر مولنا الذي استحوذت عليه في ديسمبر/كانون الأول 2013، وسنحاول تسليط الضوء لاحقًا على كلّ متجر على حدة. تأسّست الشركة عام 2012 على يد مازن الضراب الذي اضطرّ إلى مغادرتها بعد عام لأسباب عائلية، بحسب العرابي. وبالرغم من مهمّتها الداعية إلى تعزيز التجارة الإلكترونية في المملكة وتوعية الناس على هذا النوع الجديد والسهل من البيع والشراء، كانت الطريق محفوفة بالتحديات ولا زالت. خلال حديثي مع العرابي، صرّح لي أن أبرز هذه التحديات هي لوجستية ولها علاقة أيضًا بالدفع وتثقيف الزبون. "اللوجستيات هي تحدٍّ كبير لنا. كيف سنوصّل المنتجات في الوقت المحدد وكيف سندير المستودع." إلا أنه قام لاحقًا بإطلاق نظام خاصّ للتعرّف على كافة منتجات المستودع وتعامل مع 15 إلى 22 سائق للتوصيل وقام بتدريبهم جيدًا، والشركة توصّل إلى الرياض وخارجها بالتعامل مع أرامكس، فيد إكس وغيرها من شركات التوصيل المحلية.

 لعلّ إحدى الأسباب التي جعلت متاجر "بحر التجارة الإلكترونية" شعبية، بخاصة عالم حواء، التي وصلت نسبة زوارها إلى 5 ملايين زائر فريد، هي الاستراتيجية المحلية بامتياز التي اعتمدتها الشركة. ومن خلال دردشتي مع العرابي، استطعت استخلاص بعضًا من الاستراتيجات الأخرى التي طبّقها، وهي التالي:  

التركيز على سوق واحدة  

تقدّر قيمة سوق التجارة الإلكترونية في دول مجلس التعاون الخليجي بـ 16 مليار دولار، بحسب العرابي، ومن المتوقع أن تصل إلى 20 مليار مع حلول عام 2016. ما يجعل السعودية سوقًا ضخمة وكافية لوحدها لتحقيق الأرباح. وبحسب العرابي، تتفرّد السعودية بثقافة وذوق خاصين بها لذلك يجب جعل التجربة محلية إلى أقصى حدّ.  

توظيف النساء  

سنحت لي الفرصة أيضًا بالتحدث مع نورة أبانمي ودلال الفوزان اللتين تعملان في قسم التسويق. خلال لقائنا الوجيز، تبيّن لي أن فريق التسويق في الشركة مؤلف بأكمله من النساء، ذلك لأن متاجر الشركة تستهدف النساء ومتجر فانيلا بالذات يستهدف فئة الشابات السعوديات. ويقول العرابي في هذا الصدد: "لدينا فريق كبير من النساء يقمن بحضور معارض واختيار المنتجات الملائمة وإبرام الشراكات مع التجار، فهنّ يعلمن كيف يجب تسويق الفكرة للنساء." 

كما أن فريق خدمة العملاء في الشركة هو من النساء أيضًا وهذه وظيفة بدأت تصبح أكثر شعبية لديهنّ في المملكة. فاستنادًا إلى "عرب نيوز"، نادرًا ما تتصل بمركز لخدمة العملاء ولا تسمع صوت امرأة. 

إنستاجرام وتويتر قبل كلّ شيء  

تخبرنا أبانمي والفوزان أنهما تستخدمان بكثرة إنستاجرام وتويتر للتسويق للمنتجات، وهذت منطقي عندما تكون نسبة استخدام تويتر في المملكة هي الأعلى في العالم، كما ذكرنا سابقًا على ومضة. أما إنستاجرام فهو أداة تسويقية بامتياز ساعدت الكثير من الرواد السعوديين على الوصول إلى جمهور أكبر، وسارة دباغ هي خير مثال على ذلك. كذلك تقوم الشركة بالتواصل مع زبائن ومدونين سعوديين لهم نسبة متابعين عالية على هاتين المنصتين، لتستفيد من شعبيتهم للتسويق لمتاجرها. 

تملك الشركة أيضًا برنامج سفراء لطلاب الجامعات بشكل خاصّ كما تقدّم نسبة أرباح معينة للمدونين الذين ينشرون رابط تابع للشركة ويقوم أحد بالشراء عبره.