كجزء من تفويض شركة "غريلوك بارتنر" Greylock Partner الهادف إلى "مساعدة رواد الأعمال دائمًا"، نشر ريد هوفمان مجموعة شرائح "لينكد إن" من عرض الأفكار الذي قدمته "لينكد إن" لشركة "غريلوك" عام 2004 والذي جعلها تتلقى استثمارًا بقيمة عشرة ملايين دولار أميركي.

واليوم "لينكد إن" هي أحد عمالقة وادي السيليكون الأكثر ثباتاً وتبلغ قيمتها 24 مليار دولار وتبلغ قيمة سهمها خمسة أضعاف قيمته في الاكتتاب العام عام 2011 حين بلغ 45 دولار.  

ومع كشف هوفمان لتكتيكات الشركة وأخطائها، تعتبر نصائحه قيّمة للشركات الناشئة في العالم العربي. وفي وادي السيليكون عام 2004، كان المستثمرون يبغضون المخاطرة ويخشون الشركات التي ليس لديها مصادر عائدات صلب. هل يبدو هذا مألوفاً لكم؟ 

التركيز على بناء قاعدة مستخدمين كبيرة من دون نموذج عائدات واضح هو تكتيك قد يلفت أنظار وادي السيلكيون ولكنه نادراً ما يجذب أصحاب رأسمال الكبير في العالم العربي وفي الوقت الراهن. وفي سوق مجزأة وحديثة لديها فجوة كبيرة على صعيد الاستثمارات الأولية والثانوية، ستواجه الشركات الناشئة التي تحتاج إلى عدة جولات استثمار قبل البدء في جني المال، صعوبة في إقناع المستثمرين في الانضمام إليها.

 لذلك من المهم هنا فهم ما جعل "لينكد إن" رهاناً ملزماً عام 2004، وقيّماً لأي شركة ناشئة. وفي ما يلي عشر نصائح رئيسية أعطاها هوفمان:   

1 ـ التركيز على العائدات 

كما ذكرنا سابقاً، هذا أمر ضروري للشركات الناشئة في هذه المنطقة. وخلال عرضها، طرحت "لينكد إن" أربعة مصادر للعائدات (الإعلانات الموجهة وعرض الوظائف ورسوم الاشتراك) التي ولّدت المصادر الثلاثة الحالية: حلول التسويق (الإعلان الموجّه الذي يشمل الآن إعلانات أصلية داخل المحتوى) وحلول العثور على المهارات (أكثر خدمات لينكد إن ربحية التي تدفع فيها الشركات والباحثون عن موظفين لرؤية المرشحين) والاشتراكات المدفوعة.

وفي حين أن مصادرها الثلاثة للعائدات تعتبر أحد نقاط القوة لدى "لينكد إن"، فإن هوفمان يحذر من اعتماد ثلاثة مصادر في البداية كقاعدة لأن مصدراً واحداً يمكن أن يحرّك الشركة. 

2 ـ مقارنة شركتك بشركة ناجحة معروفة 

وكما يشير هوفمان، القول إن "لينكد إن" هو "Friendster للشركات" ليس أمراً جذاباً حيث أن المستثمرين أرادوا رؤية نموذج عائدات واضح وهو أمر افتقده Friendster في ذلك الوقت. (وللذين يفضلون التفكير بـ "لينكد إن" كـ"فايسبوك للشركات الجديدة" فعام 2004، كان فايسبوك الذي انطلق في بعض الجامعات، بالكاد منافساً).

وبدلاً من ذلك، ربط هوفمان "لينكد إن" بـ "جوجل" من خلال وصفه بأنه "محرك البحث للمحترفين" نظراً إلى أن المستثمرين عرفوا بأن جوجل يتمتع بقيمة عالية. 

3 ـ البدء بفرضية استثمارية بسيطة 

في عرض الأفكار هذا استعملت "لينكد إن" هذه العبارة "اعثر على الناس الذين تحتاجهم عبر الناس الذين تثق بهم وتواصل معهم". 

4 ـ تطرّق إلى مخاوف المستثمرين مباشرة 

في الوقت الذي قد يكون عرض الأفكار في وادي السيليكون عام 2013 يتعلق كما يقول هوفمان بـ"ما إذا كنت تستطيع أن تبرز من بين الكثيرين"، فإن عرض أفكار عام 2004 أو في العالم العربي، يتطلب التطرّق إلى المخاوف وخصوصاً عناصر الخطر التي يقول هوفمان لاحقاً إنه كان ليدرجها في عرضه الأولي. وهذا قد يتضمن أيضاً تقديم خطة بديلة في حال لم تنجح الخطة الأولية لاتجاه الشركة كما كان يفترض لها. 

5 ـ استخدم التشابه 

من خلال عرض توجّه أوسع تحاول الشركة اتباعه، أظهرت "لينكد إن" من خلال عرضها قيمة فكرتها بشكل واضح. فليس كل تشابه مثالي كما يشير هوفمان ولكن من خلال وضع الشركة في سياق وربطها بقطاعات أخرى، فإنه يوضح المسألة. 

6 ـ التميّز   

تجعل "لينكد إن" علاقتها بمنافسيها واضحة من خلال رسم بياني جميل وبسيط. وهي تراهن على استراتيجية تمييزية ـ تأثير شبكتها، بما يتعارض مع مستخدميها النشيطين أو حجم البيانات - قد ترجمت إلى عمل. 

7 ـ التشديد على استراتيجيتك التمويلية 

يقول هوفمان إن "الناس يفكرون دائما بأن الاستراتيجية الأساسية لأي شركة ناشئة هي استراتيجية المنتج. في الواقع إن استراتيجية التمويل هي الأساس". وهذا يتضمن وضع مصادر مدروسة للعائدات وخطط تمويل مستقبلي وهو ما يجب على رواد الأعمال أن يفكروا فيه دائماً، خصوصاً وأن جمع رأس المال يستغرق عادة عاماً على الأقل.

 8 ـ كشف المقاييس الصحيحة 

بدلاً من التركيز على كامل السوق المستهدفة، أظهر أنك تركّز على مقاييس الموضوع: أرقام العائدات والتزام المستخدمين والنشاط إلخ.. كما يقول هوفمان. فمعظم المستثمرين لا يمكن الفوز بهم من خلال الادعاء بأن شركة ناشئة تهيمن على كافة السوق المستهدفة.   

9 ـ الحذر من اللطف المبالغ في أمره 

من الأكيد أنه جميل حين يقول لك المستثمرون بأن فكرتك عظيمة ولكن ـ خصوصاً في الشرق الأوسط ـ يمكن أن يكون المستثمرون مهذبون أكثر من اللازم أو ببساطة لا يشرحون لك لماذا رفضوا الاستثمار في فكرتك. لذا اضغطهم للحصول على رأيهم واطرح أسئلة سلبية لن يجيب عليها كل مستثمر بصراحة. ويوضح بأن "الأسئلة التي يجب أن تسألها دائماً: ما الخطأ؟ أين الخلل في الفكرة؟ لماذا لن تنجح؟ ما هي المخاطر برأيك؟". 

10 ـ الحذر من استخدام أسماء الصفة والظرف 

يشير هوفمان هنا إلى أمر عام يجب أن يركز عليه أي شخص يعرض فكرته أمام مستثمر أو أمام الإعلام. ويقول "حين تستعمل كلمة "جداً" فإنك تبالغ في فكرتك وهو ما يظهر أنك قلق حيالها. وحين تعرض عليّ فكرة بصفتي مستثمراً وأسمع هذه العبارات، أحرص على طرح أسئلة حول هذه النقاط لأني أعرف أن رائد الأعمال قلق حيالها أكثر من غيرها". ويعترف بأنه كتب "هوامش تشغيلية عالية جداً" في عرض "لينكد إن" سابقًا لأنه كان قلقاً جداً على مصدر عائدات الشركة. لذلك لا تقع في الخطأ ذاته.   

للمزيد اطلع على نسخة بزنس إنسايدر من عرض "لينك إن" أو قم بزيارة مدونة ريد هوفمان لرؤية العرض كاملاً وقراءة ملاحظاته المطوّلة.